Social selling na LinkedIn to sprzedaż przez budowanie relacji: dbasz o profil, publikujesz przydatne treści, komentujesz posty klientów i rozmawiasz z nimi, zanim w ogóle padnie oferta. Klient poznaje Cię, zanim do niego napiszesz, więc Twoja wiadomość nie jest zimna. Wystarczy 15-20 minut dziennie, ale codziennie. Najczęstszy błąd to oferta w pierwszej wiadomości po przyjęciu zaproszenia.
Co to jest social selling?
Social selling to pozyskiwanie klientów przez media społecznościowe w taki sposób, że najpierw dajesz wartość i budujesz relację, a dopiero potem rozmawiasz o współpracy. W sprzedaży firmom (B2B, czyli business to business) najważniejszym kanałem jest LinkedIn.
| Stara sprzedaż na LinkedIn | Social selling |
|---|---|
| zaproszenie i od razu oferta | zaproszenie z powodem, oferta dopiero w rozmowie |
| profil jak CV | profil, który mówi, komu pomagasz |
| zero aktywności, tylko wiadomości | posty i komentarze, klient Cię kojarzy |
| 100 takich samych wiadomości dziennie | kilka wiadomości dziennie, każda o konkretnej osobie |
| liczy się liczba wysłanych | liczy się liczba rozmów |
Czy social selling działa?
Według danych LinkedIn tak. LinkedIn mierzy social selling wskaźnikiem SSI (Social Selling Index) w skali 0-100. W analizie ze stycznia 2015 roku firma podała, że osoby z wysokim SSI miały 45 % więcej szans sprzedaży na kwartał i o 51 % większą szansę na realizację planu niż osoby z niskim SSI (LinkedIn Sales Blog).
Dwie uwagi. To dane samego LinkedIn sprzed lat, a nie niezależne badanie. I pokazują związek, a nie dowód, że wyższy wskaźnik sam w sobie daje sprzedaż. Najlepsi handlowcy mogą mieć wysokie SSI, bo i tak robią wiele rzeczy dobrze. Mimo to mechanizm jest prosty: klient chętniej rozmawia z kimś, kogo już kojarzy.
Z czego składa się wskaźnik SSI?
SSI składa się z 4 części, każda za 0-25 punktów, razem do 100. Swój wynik sprawdzisz na stronie linkedin.com/sales/ssi po zalogowaniu.
| Część SSI | Co oznacza | Co robić |
|---|---|---|
| marka osobista | czy Twój profil jest pełny i aktywny | zdjęcie, nagłówek, opis, posty |
| docieranie do właściwych osób | czy łączysz się z decydentami z Twojej grupy | wyszukiwanie i zaproszenia z powodem |
| angażowanie się w treści | czy dzielisz się wiedzą i komentujesz | komentarze, posty, udostępnienia z własnym zdaniem |
| budowanie relacji | czy rozmawiasz i utrzymujesz kontakty | wiadomości, gratulacje, rozmowy |
Nie goń za wynikiem. Wskaźnik to tylko termometr. Liczą się rozmowy z właściwymi ludźmi.
Jak przygotować profil na LinkedIn do sprzedaży?
Przygotuj profil tak, żeby klient w 5 sekund wiedział, komu pomagasz i w czym. Profil to Twoja wizytówka: klient zagląda na niego, zanim przyjmie zaproszenie.
- Zdjęcie. Twarz, dobre światło, neutralne tło. Bez okularów przeciwsłonecznych i zdjęć z wesela.
- Nagłówek. Nie „Handlowiec w firmie X”, tylko „Pomagam właścicielom warsztatów obniżyć koszty energii, Firma X”.
- Sekcja „O mnie”. 3-5 krótkich akapitów: komu pomagasz, jakie problemy rozwiązujesz, jak się z Tobą skontaktować.
- Doświadczenie. Przy obecnej pracy napisz, czym się zajmujesz, z liczbami, jeśli możesz je podać zgodnie z prawdą.
- Polecane. Poproś 2-3 klientów lub współpracowników o rekomendację na profilu.
Co publikować na LinkedIn jako handlowiec?
Publikuj to, co pomaga Twoim klientom: odpowiedzi na pytania, które słyszysz na spotkaniach, przykłady z pracy i krótkie porady. Nie publikuj samych reklam firmy.
Pomysły na posty:
- Pytanie klienta i odpowiedź. „Klient zapytał mnie wczoraj, czy pompa ciepła ma sens w starym domu. Oto co odpowiedziałem.”
- Błąd, który widzisz u klientów. „3 błędy, przez które firmy przepłacają za flotę.”
- Lekcja z pracy. „Czego nauczyła mnie 1 trudna rozmowa w tym tygodniu.”
- Historia klienta (za jego zgodą). Problem, zmiana, wynik.
- Opinia o zmianie w branży. Nowe przepisy, nowe dotacje, nowe ceny, z Twoim komentarzem.
Ile publikować: 1-3 posty w tygodniu wystarczą. Regularność jest ważniejsza niż liczba. Jak opowiadać historie klientów, opisuje tekst o storytellingu w sprzedaży.
Jak napisać pierwszą wiadomość na LinkedIn?
Pierwsza wiadomość ma mieć powód kontaktu i pytanie, a nie ofertę. Klient ma poczuć, że piszesz do niego, a nie do 100 osób naraz.
Zaproszenie z powodem
- „Dzień dobry Pani Ewo, czytałem Pani post o rekrutacji kierowców. Też pracuję z firmami transportowymi i chętnie będę śledzić Pani wpisy. Pozdrawiam, Marek”
- „Dzień dobry Panie Tomaszu, byliśmy obaj na spotkaniu BNI w zeszły czwartek, nie zdążyliśmy porozmawiać. Chętnie dodam Pana do kontaktów.”
Wiadomość po przyjęciu zaproszenia
- „Dziękuję za przyjęcie zaproszenia. Widziałem, że otwieracie drugi magazyn. Jak sobie radzicie z grafikiem dla nowych osób?”
Kiedy proponować rozmowę
Dopiero gdy klient sam opisze problem albo zapyta, czym się zajmujesz:
- „Brzmi jak sytuacja, z którą pomagałem już kilku firmom. Może krótka rozmowa, 15 minut w przyszłym tygodniu? Opowiem, jak to wyglądało u nich, a Pan oceni, czy ma to sens.”
Jak potem umówić i poprowadzić taką rozmowę, opisują teksty jak umówić spotkanie przez telefon i cold mail: przykład i zasady.
Co mówi prawo o wiadomościach z ofertą?
Prawo komunikacji elektronicznej w art. 398 zakazuje wysyłania informacji handlowej, w tym marketingu bezpośredniego, bez uprzedniej zgody odbiorcy. Przepis obejmuje też usługi komunikacji interpersonalnej (Standardy Prawa). To krótki przegląd, nie porada prawna. Bezpieczniej więc zacząć od rozmowy i zapytać, czy klient chce usłyszeć o ofercie, zamiast wysyłać ją nieproszony w pierwszej wiadomości.
Jak wygląda plan social sellingu na 15 minut dziennie?
Codzienny plan to: 5 minut komentarzy, 5 minut zaproszeń, 5 minut odpowiedzi na wiadomości. Raz albo dwa razy w tygodniu dochodzi post.
| Czas | Co robisz | Ile |
|---|---|---|
| 5 minut | komentujesz posty klientów i osób z Twojej grupy | 3-5 komentarzy z własnym zdaniem |
| 5 minut | wysyłasz zaproszenia z powodem | 3-5 zaproszeń |
| 5 minut | odpowiadasz na wiadomości, gratulujesz, pytasz | wszystkie nowe wiadomości |
| raz lub dwa razy w tygodniu | piszesz post | 1 post |
| raz w tygodniu | sprawdzasz, ile rozmów się zaczęło | zapis w notesie albo CRM |
Dobry komentarz to nie „Super post!”, tylko jedno zdanie od siebie: „U nas wyszło podobnie, ale dopiero po trzech miesiącach. Ile to trwało u Was?”
Jakie błędy popełniają handlowcy na LinkedIn?
Najczęstsze błędy to oferta w pierwszej wiadomości, kopiowane wiadomości do wszystkich i brak aktywności poza wiadomościami.
- Oferta zaraz po przyjęciu zaproszenia. Klient czuje się wykorzystany i często usuwa kontakt.
- Ta sama wiadomość do 100 osób. Klient widzi, że to szablon.
- Pusty profil. Klient nie wie, kim jesteś, więc nie przyjmuje zaproszenia.
- Tylko reklamy firmy w postach. Nikt ich nie czyta.
- Brak systematyczności. Tydzień aktywności, miesiąc przerwy.
- Udawanie znajomości. „Jak się masz, stary?” do obcej osoby.
Jak przenieść rozmowę z LinkedIn do spotkania?
Gdy klient opisał problem i jest otwarty, zaproponuj krótką rozmowę z konkretną datą i czasem. Potem przygotuj się jak do każdej rozmowy sprzedażowej.
Rozmowę, która zaczyna się od „widziałem Pana post”, a kończy na umówionym spotkaniu, można przećwiczyć z AI. W Bruno AI klient grany głosem przez AI reaguje różnie, od zaciekawienia po „nie mam czasu”, a po rozmowie trener AI ocenia, co poprawić. Trening rozmów znajdziesz w kursach sprzedaży, a całą rozmowę z klientem opisuje przewodnik obiekcje w sprzedaży i rozmowa z klientem.
Najczęstsze pytania
Co to jest social selling?
To pozyskiwanie klientów przez media społecznościowe, głównie LinkedIn, przez budowanie relacji i dzielenie się wiedzą, zanim padnie oferta. Klient poznaje Cię wcześniej, więc rozmowa nie jest zimna.
Co to jest wskaźnik SSI na LinkedIn?
To Social Selling Index, wskaźnik LinkedIn w skali 0-100, złożony z 4 części po 25 punktów: marka osobista, docieranie do właściwych osób, angażowanie się w treści i budowanie relacji.
Ile czasu dziennie poświęcić na social selling?
Wystarczy 15-20 minut dziennie: komentarze, zaproszenia z powodem i odpowiedzi na wiadomości. Do tego 1-2 posty w tygodniu.
Czy można wysłać ofertę w pierwszej wiadomości na LinkedIn?
Lepiej nie. Oferta w pierwszej wiadomości zwykle zostaje bez odpowiedzi, a przepisy o informacji handlowej wymagają zgody odbiorcy. Zacznij od rozmowy i zapytaj, czy klient chce usłyszeć o ofercie.
Co publikować na LinkedIn jako handlowiec?
Odpowiedzi na pytania klientów, błędy, które widzisz w branży, lekcje z pracy i historie klientów za ich zgodą. Unikaj samych reklam firmy.
