Dla handlowca na start lepsza jest umowa o pracę. Dostajesz co najmniej płacę minimalną (w 2026 roku 4 806 zł brutto), nawet gdy w danym miesiącu nic nie sprzedasz, do tego płatny urlop, chorobowe i okres wypowiedzenia. B2B, czyli współpraca z firmą przez własną działalność gospodarczą, ma sens dopiero wtedy, gdy zarabiasz dużo i regularnie, a firma naprawdę daje Ci swobodę w organizacji pracy.
Ten tekst porównuje obie formy krok po kroku: pieniądze, składki, prawa, ryzyko i nowe przepisy z 2026 roku. Na końcu jest lista pytań, które warto zadać przed podpisaniem umowy.
Czym różni się umowa o pracę od B2B dla handlowca?
Umowa o pracę to zatrudnienie: pracujesz pod kierownictwem firmy, w czasie i miejscu, które ona wyznacza, a ona płaci Ci wynagrodzenie i składki. B2B to umowa między dwiema firmami: wystawiasz fakturę, sam płacisz ZUS i podatek, sam bierzesz ryzyko.
Granicę wyznacza art. 22 Kodeksu pracy. Mówi on, że praca pod kierownictwem, w miejscu i czasie wyznaczonym przez pracodawcę, za wynagrodzeniem, to stosunek pracy „bez względu na nazwę zawartej przez strony umowy” (Kodeks pracy, art. 22). Liczy się więc to, jak naprawdę pracujesz, a nie to, co jest napisane na górze umowy.
| Sprawa | Umowa o pracę | B2B (własna działalność) |
|---|---|---|
| Minimum co miesiąc | płaca minimalna 4 806 zł brutto | brak gwarancji kwoty miesięcznej |
| Składki ZUS | płaci pracodawca i pracownik, potrąca firma | płacisz sam, także w złym miesiącu |
| Urlop | 20 lub 26 dni płatnego urlopu rocznie | tylko jeśli wpiszesz w umowę płatną przerwę |
| Chorobowe | z mocy prawa | tylko gdy płacisz dobrowolną składkę chorobową |
| Wypowiedzenie | okresy z Kodeksu pracy | takie, jakie zapiszesz w umowie |
| Koszty (auto, telefon) | ponosi firma | często Twoje, rozliczasz je w działalności |
| Ulga dla młodych do 26 lat | tak | nie |
Ile kosztuje B2B handlowca w 2026 roku?
Na B2B płacisz sam składki ZUS, składkę zdrowotną i podatek. W 2026 roku pełne składki społeczne z chorobową i Funduszem Pracy to ok. 1 926,77 zł miesięcznie, a preferencyjne (przez pierwsze 24 miesiące) ok. 456,19 zł (Symfonia).
Do tego dochodzi składka zdrowotna. Przy skali podatkowej i podatku liniowym minimum to 432,54 zł miesięcznie. Przy ryczałcie zależy od przychodu: 498,35 zł do 60 000 zł rocznie, 830,58 zł do 300 000 zł, 1 495,04 zł powyżej.
Na samym początku możesz skorzystać z ulgi na start: przez 6 pełnych miesięcy kalendarzowych nie płacisz składek społecznych, ale składkę zdrowotną płacisz od pierwszego dnia (inewi). Ulga nie przysługuje, jeśli dla byłego pracodawcy robisz to samo, co robiłeś u niego na etacie w tym albo poprzednim roku.
Stałe koszty B2B w liczbach (przy skali podatkowej albo liniowym, bez podatku):
| Etap działalności | ZUS społeczny | Zdrowotna (minimum) | Razem co miesiąc |
|---|---|---|---|
| Ulga na start, 6 miesięcy | 0 zł | 432,54 zł | 432,54 zł |
| Preferencyjny ZUS, 24 miesiące | 456,19 zł | 432,54 zł | 888,73 zł |
| Pełny ZUS | 1 926,77 zł | 432,54 zł | 2 359,31 zł |
Te kwoty płacisz także w miesiącu, w którym nie podpisałeś żadnej umowy z klientem. Dlatego przy niskiej podstawie albo samej prowizji B2B potrafi dać mniej pieniędzy niż etat za płacę minimalną.
Kiedy B2B opłaca się handlowcowi?
B2B opłaca się, gdy spełniasz naraz trzy warunki: zarabiasz wysoko, Twoje przychody są stabilne co miesiąc i firma płaci stałą kwotę na fakturze, a nie tylko prowizję. Wtedy niższy podatek (liniowy albo ryczałt) i koszty w firmie mogą dać więcej na rękę niż etat.
Kiedy B2B ma sens:
- Masz doświadczenie i wyniki, a firma płaci Ci stałą kwotę plus prowizję.
- Sam decydujesz, kiedy i gdzie pracujesz, możesz mieć innych klientów.
- Firma oddaje Ci koszty auta, telefonu i paliwa albo uwzględnia je w stawce.
- Masz poduszkę finansową na 2-3 słabe miesiące.
Kiedy B2B to zły pomysł:
- Jesteś na starcie i nie wiesz jeszcze, ile sprzedasz.
- Firma proponuje „podstawę” na fakturze, od której sam zapłacisz ZUS i podatek.
- Pracujesz w godzinach, które ustala szef, z jego listą klientów i jego grafikiem.
- Masz mniej niż 26 lat: na etacie i zleceniu z firmą łapiesz się na ulgę dla młodych (zwolnienie z PIT do 85 528 zł rocznie), a przychody z działalności nie są nią objęte (KAS za podatki.biz).
Jedna z wypowiedzi zebranych w badaniu Bruno AI (październik 2026, komentarz pod filmem o pracy w OZE) dobrze pokazuje pułapkę: „te prace z reguły są na działalności i wspomniane 3000 zł podstawy to 3000 zł netto + VAT od czego należy zapłacić wszystkie składki i podatek dochodowy”. Na tle tabeli wyżej widać, ile z takiej podstawy zostaje.
Co zmieniło się w 2026 roku dla umów B2B?
Od 8 lipca 2026 roku Państwowa Inspekcja Pracy może decyzją administracyjną zamienić umowę B2B albo zlecenie w umowę o pracę, jeśli w praktyce pracujesz jak etatowiec (infor.pl).
Jak to działa:
- Inspektor w czasie kontroli najpierw nakazuje firmie poprawić umowę.
- Jeśli firma tego nie zrobi, okręgowy inspektor pracy wydaje decyzję, że istnieje stosunek pracy.
- Od decyzji można się odwołać do sądu w ciągu miesiąca.
- Decyzja działa od dnia wydania, także dla podatków i składek.
- Za niepoprawienie umowy grozi kara od 2 000 do 60 000 zł.
- Firmy, które same zamienią takie umowy na etat do 8 lipca 2027 roku, unikną kary.
Sygnały, że Twoje B2B wygląda jak etat: stałe godziny i bliski nadzór szefa, jeden jedyny klient, sprzęt firmy, praca tylko w biurze firmy, te same obowiązki co u handlowców na etacie i brak realnego ryzyka po Twojej stronie. Sam fakt, że masz jednego klienta, nie przesądza sprawy, ale jest jednym z sygnałów.
Dla Ciebie to dobra wiadomość. Jeśli firma zmusza Cię do B2B, a traktuje jak pracownika, masz dziś dwie drogi: sąd pracy (pozew o ustalenie stosunku pracy) albo skargę do PIP.
Czy na B2B obowiązuje płaca minimalna?
Nie w formie miesięcznej pensji. Płaca minimalna 4 806 zł brutto dotyczy umowy o pracę. Ale jeśli prowadzisz jednoosobową firmę bez pracowników i świadczysz usługi dla innej firmy, obowiązuje Cię minimalna stawka godzinowa, w 2026 roku 31,40 zł brutto za godzinę (Zielona Linia).
W praktyce stawka godzinowa chroni słabiej niż etat: trzeba ewidencjonować godziny, a przy samej prowizji trudno potem udowodnić, ile pracowałeś. Na umowie o pracę firma musi co miesiąc dopłacić Ci do płacy minimalnej, jeśli prowizja była niska. Szczegóły i przykłady wyliczeń są w tekście jak działa prowizja handlowca.
A umowa zlecenia dla handlowca?
Umowa zlecenia to trzecia droga, często w call center i przy pracy dorywczej. Obowiązuje na niej minimalna stawka 31,40 zł brutto za godzinę. Student do 26 lat na zleceniu zwykle nie płaci składek ZUS, a zlecenie z firmą jest objęte ulgą dla młodych.
Minusy: brak płatnego urlopu z Kodeksu pracy, krótkie i dowolne terminy wypowiedzenia. Zasada z art. 22 działa tu tak samo: jeśli na zleceniu pracujesz jak na etacie, to w świetle prawa jest to etat.
Jakie pytania zadać przed podpisaniem umowy?
Zadaj je na rozmowie, wprost i spokojnie. Dobra firma odpowie bez problemu.
- „Na jakiej umowie zatrudniacie handlowców na start?”
- „Ile wynosi podstawa i czy jest zapisana w umowie?”
- „Jeśli B2B, to czy stała kwota na fakturze pokrywa ZUS i zdrowotną?”
- „Kto płaci za auto, paliwo i telefon?” (o zasadach auta w tekście o samochodzie służbowym handlowca)
- „Czy jest okres próbny i ile trwa?” (więcej w tekście o okresie próbnym handlowca)
- „Czy po roku mogę przejść z B2B na etat albo odwrotnie?”
W badaniu Bruno AI (108 wypowiedzi osób, które chcą wejść do sprzedaży) temat prowizji zamiast pensji, B2B i własnego auta pojawił się w 21 wypowiedziach. Jedna osoba pisała wprost: „Planuję zacząć pracę jako przedstawiciel handlowy. Moje pytanie, to jaką formę zatrudnienia wybrać na początek?”. Odpowiedź z tego tekstu: na początek etat ze stałą podstawą. Więcej o całej drodze do zawodu znajdziesz w przewodniku jak zostać handlowcem.
Zanim zaczniesz porównywać umowy, warto sprawdzić, czy sprzedaż w ogóle jest dla Ciebie. Test predyspozycji Bruno AI zajmuje 2 minuty i pokazuje Twój styl sprzedaży.
Najczęstsze pytania
Czy handlowiec bez doświadczenia powinien iść na B2B?
Raczej nie. Na starcie nie wiesz, ile sprzedasz, a na B2B składki płacisz także w słabym miesiącu. Umowa o pracę daje płacę minimalną 4 806 zł brutto niezależnie od wyników.
Ile wynosi ZUS na B2B w 2026 roku?
Pełne składki społeczne z chorobową to ok. 1 926,77 zł miesięcznie, preferencyjne przez 24 miesiące ok. 456,19 zł. Do tego składka zdrowotna, przy skali lub liniowym co najmniej 432,54 zł. Przez pierwsze 6 miesięcy można skorzystać z ulgi na start i płacić tylko zdrowotną.
Czy PIP może zmienić moją umowę B2B na umowę o pracę?
Tak. Od 8 lipca 2026 roku inspektor pracy może wydać decyzję, że istnieje stosunek pracy, jeśli pracujesz pod kierownictwem firmy, w jej czasie i miejscu. Od decyzji przysługuje odwołanie do sądu w ciągu miesiąca.
Czy na B2B przysługuje urlop?
Nie z mocy prawa. Płatna przerwa jest tylko wtedy, gdy zapiszesz ją w umowie z firmą. Na umowie o pracę masz 20 dni urlopu rocznie, a po 10 latach stażu (wliczając szkołę) 26 dni.
Czy na umowie o pracę prowizja może być wyższa niż na B2B?
Wysokość prowizji zależy od firmy, nie od rodzaju umowy. Różnica jest w tym, kto płaci składki i podatek od tej kwoty i czy masz zagwarantowane minimum.
Co lepsze dla handlowca do 26 lat?
Umowa o pracę albo zlecenie z firmą. Na obu łapiesz się na ulgę dla młodych, czyli zwolnienie z PIT do 85 528 zł rocznie. Przychody z działalności gospodarczej nie są objęte tą ulgą.
