Prowizja handlowca to procent od tego, co sprzedał, wypłacany zwykle co miesiąc razem z podstawą. Firma liczy ją od obrotu (wartości sprzedaży), od marży (zysku na sprzedaży) albo od liczby sztuk czy umów. W sprzedaży B2B typowa stawka to 3-10 % wartości kontraktu (Freenance), a wiele firm stosuje progi: wyższy procent po przekroczeniu planu.
Poniżej masz wszystkie popularne modele prowizji, przykładowe wyliczenia krok po kroku i zasady z prawa pracy, które chronią handlowca na etacie.
Jak liczy się prowizję handlowca?
Prowizja to iloczyn dwóch liczb: podstawy prowizji (od czego liczysz) i stawki (ile procent). Najważniejsze jest więc pytanie, od czego dokładnie firma ją liczy.
| Model | Od czego | Przykład | Na co uważać |
|---|---|---|---|
| od obrotu | wartość sprzedaży netto | 5 % od 40 000 zł = 2 000 zł | rabaty obniżają obrót, a więc i prowizję |
| od marży | zysk firmy na sprzedaży | 15 % od 12 000 zł marży = 1 800 zł | nie zawsze widzisz, jak firma liczy marżę |
| od sztuki | liczba umów, produktów | 100 zł za umowę, 18 umów = 1 800 zł | proste, ale nie nagradza większych klientów |
| od wpłat | pieniądze, które klient faktycznie zapłacił | 5 % od 30 000 zł wpłat = 1 500 zł | gdy klient płaci późno, czekasz na prowizję |
| od planu | procent realizacji celu | 100 % planu = premia 2 000 zł | wszystko zależy od tego, jak wysoki jest plan |
Kwoty w tabeli to przykłady do nauki liczenia, a nie średnie rynkowe. Prawdziwe stawki i progi znajdziesz w regulaminie premiowym albo w umowie.
Jak działają progi prowizyjne?
Progi to różne stawki prowizji w zależności od tego, ile procent planu zrobiłeś. Poniżej progu wejścia prowizji nie ma albo jest niska, powyżej planu stawka rośnie. Freenance opisuje przykład firmy, która płaci podwójną stawkę za każdą złotówkę powyżej 100 % celu.
Przykład systemu z progami (plan miesięczny 50 000 zł obrotu):
| Realizacja planu | Obrót | Stawka | Prowizja |
|---|---|---|---|
| poniżej 80 % | do 39 999 zł | 0 % | 0 zł |
| 80-99 % | 40 000-49 999 zł | 3 % od całości | 1 200-1 500 zł |
| 100-119 % | 50 000-59 999 zł | 5 % od całości | 2 500-3 000 zł |
| od 120 % | od 60 000 zł | 5 % do planu i 10 % od nadwyżki | od 3 500 zł |
Wyliczenie dla 62 000 zł obrotu w ostatnim progu: 5 % od 50 000 zł to 2 500 zł, a 10 % od 12 000 zł nadwyżki to 1 200 zł. Razem 3 700 zł prowizji.
Zwróć uwagę na dwie rzeczy. Po pierwsze, czy wyższa stawka działa od całości, czy tylko od nadwyżki. Po drugie, jak daleko jest próg wejścia. Według Freenance w pierwszym roku większość handlowców osiąga 60-80 % celu. Jeśli próg wejścia jest na 80 %, nowy handlowiec przez kilka miesięcy może nie dostać nic. O tym, jak firma ustala plan, przeczytasz w tekście plan sprzedażowy: co to jest i co, gdy go nie robisz.
Jak często wypłaca się prowizję?
Najczęściej co miesiąc. W badaniu Grafton Recruitment (275 osób z działów sprzedaży, maj-lipiec 2023) prawie połowa dostawała prowizję co miesiąc, co piąta osoba co kwartał, a 12 % raz w roku (kadry.infor.pl). W tym samym badaniu prawie 38 % uznało cele sprzedażowe za trudne do zrealizowania, a tylko 10 % za łatwe.
Przy prowizji kwartalnej albo rocznej trzeba mieć zapas pieniędzy na miesiące, w których przychodzi sama podstawa.
Czy prowizja może być na minusie?
Na umowie o pracę Twoje wynagrodzenie za miesiąc nie może spaść poniżej płacy minimalnej, czyli 4 806 zł brutto w 2026 roku (Zielona Linia). „Prowizja na minusie”, która zabiera Ci pieniądze z pensji, na etacie jest nielegalna.
Prowizja wlicza się do płacy minimalnej. Jeśli podstawa z prowizją dają mniej niż minimum, firma dopłaca różnicę za każdy miesiąc osobno, razem z wypłatą (Poradnik Przedsiębiorcy). Dobry kwartał nie „pokrywa” słabego miesiąca.
Przykład na kwotach z 2026 roku (podstawa 3 500 zł brutto):
| Miesiąc | Podstawa | Prowizja | Razem | Dopłata do minimum |
|---|---|---|---|---|
| styczeń | 3 500 zł | 0 zł | 3 500 zł | 1 306 zł |
| luty | 3 500 zł | 900 zł | 4 400 zł | 406 zł |
| marzec | 3 500 zł | 2 400 zł | 5 900 zł | 0 zł |
Na B2B tej ochrony nie ma w tej formie. W badaniu Bruno AI (październik 2026) jeden z handlowców opisał firmę, w której ktoś „co miesiąc zaczyna z prowizją na minusie, a dokładnie -3000”. Takie systemy zdarzają się głównie przy umowach cywilnych i samej prowizji. Szczegóły w tekstach o pracy za samą prowizję i o umowie o pracę czy B2B.
Czy dostanę prowizję za czas urlopu?
Tak, w wynagrodzeniu urlopowym. Prowizja, która co miesiąc jest inna, wchodzi do niego jako średnia z 3 miesięcy przed miesiącem urlopu. Przy dużych wahaniach firma może liczyć średnią nawet z 12 miesięcy (Poradnik Przedsiębiorcy).
Dopłata do płacy minimalnej nie wchodzi do tej średniej. Jeśli w trzech miesiącach przed urlopem miałeś tylko podstawę i dopłatę, firma sięga do wcześniejszych miesięcy, w których była prowizja.
Co sprawdzić w regulaminie prowizji?
Zanim podpiszesz umowę, poproś o regulamin premiowy albo prowizyjny na piśmie. Sprawdź w nim te punkty:
- Od czego liczona jest prowizja: obrót, marża, sztuki, wpłaty.
- Stawki i progi: od ilu procent planu zaczyna się prowizja.
- Czy wyższy próg działa od całości, czy od nadwyżki.
- Sufit: czy jest górny limit prowizji w miesiącu.
- Zwrot prowizji: co się dzieje, gdy klient zrezygnuje albo nie zapłaci.
- Termin wypłaty: co miesiąc, co kwartał, po wpłacie klienta.
- Kto zmienia plan i stawki: czy firma może je zmienić w trakcie miesiąca.
- Co z prowizją po odejściu z firmy: za umowy podpisane przed wypowiedzeniem.
Gotowe pytania na rozmowę o pracę:
- „Ile w praktyce zarabia handlowiec w pierwszym, trzecim i szóstym miesiącu?”
- „Od czego liczycie prowizję i jak wygląda próg wejścia?”
- „Jaki procent zespołu robi plan w typowym miesiącu?”
- „Czy mogę zobaczyć regulamin prowizyjny przed podpisaniem umowy?”
Jeśli rekruter nie chce pokazać regulaminu albo odpowiada tylko „nieograniczone zarobki”, to sygnał ostrzegawczy.
Jak policzyć, ile naprawdę zarobisz?
Policz trzy scenariusze, a nie jeden. Ogłoszenia często pokazują zarobki przy 100 % celu, a nowy handlowiec rzadko robi taki wynik od pierwszego miesiąca.
- Scenariusz słaby: sama podstawa (albo płaca minimalna, jeśli podstawa jest niższa).
- Scenariusz realny na start: 60-80 % planu i prowizja z tego progu.
- Scenariusz dobry: 100-120 % planu.
Jeśli w słabym scenariuszu nie starcza Ci na rachunki, ta oferta jest za ryzykowna na start. Widełki zarobków w różnych branżach znajdziesz w tekście ile zarabia handlowiec, a całą drogę do zawodu w przewodniku jak zostać handlowcem.
Na wysokość prowizji najbardziej wpływa jedna umiejętność: domykanie rozmowy, w której klient zgłasza obiekcję. Tego da się nauczyć treningiem. Bruno AI to trener sprzedaży, w którym AI gra klienta głosem, zgłasza obiekcje na trzech poziomach trudności, a po rozmowie ocenia, co poprawić. Zanim wybierzesz branżę, sprawdź swój styl w teście predyspozycji Bruno AI.
Najczęstsze pytania
Ile procent prowizji dostaje handlowiec?
Zależy od branży i modelu. W sprzedaży B2B typowa stawka to 3-10 % wartości kontraktu. Przy prowizji od marży procent bywa wyższy, bo liczy się go od mniejszej kwoty.
Czy prowizja wlicza się do płacy minimalnej?
Tak. Na umowie o pracę podstawa z prowizją muszą dać razem co najmniej 4 806 zł brutto w 2026 roku. Jeśli wychodzi mniej, firma dopłaca różnicę za każdy miesiąc.
Czy od prowizji płaci się podatek i ZUS?
Tak. Na umowie o pracę prowizja to zwykła część wynagrodzenia, więc firma potrąca od niej podatek i składki tak samo jak od podstawy. Na B2B prowizja jest Twoim przychodem i rozliczasz ją w działalności.
Co to jest próg prowizyjny?
To poziom realizacji planu, od którego prowizja się zaczyna albo rośnie. Na przykład: poniżej 80 % planu nie ma prowizji, od 100 % stawka jest wyższa. Zawsze sprawdź, czy wyższa stawka działa od całej sprzedaży, czy tylko od nadwyżki.
Czy firma może zmienić zasady prowizji?
Jeśli zasady są w umowie o pracę, zmiana na gorsze wymaga porozumienia albo wypowiedzenia zmieniającego. Jeśli są w regulaminie, firma może go zmienić w trybie przewidzianym dla regulaminu. Dlatego warto wiedzieć, gdzie są zapisane Twoje stawki.
Czy dostanę prowizję po odejściu z firmy?
Za sprzedaż, którą zrobiłeś, gdy pracowałeś, co do zasady tak, ale szczegóły zależą od regulaminu (np. prowizja od wpłat po Twoim odejściu). Zapytaj o to przed podpisaniem umowy.
