Praca za samą prowizję w sprzedaży jest legalna, ale to, ile ryzykujesz, zależy od umowy. Na umowie o pracę firma musi co miesiąc dopłacić Ci do płacy minimalnej, w 2026 roku 4 806 zł brutto. Na umowie zlecenia, agencyjnej i B2B takiej ochrony zwykle nie ma: jak nic nie sprzedasz, dostajesz zero, a czasem jeszcze dokładasz do paliwa. Dla osoby bez doświadczenia sama prowizja to prawie zawsze zły pomysł.
W badaniu Bruno AI (108 wypowiedzi osób, które chcą wejść do sprzedaży, YouTube, Reddit i fora, październik 2026) praca za samą prowizję albo własnym autem pojawiła się w 21 wypowiedziach. To drugi największy problem w tej grupie. Ludzie pytają wprost:
„Dostanę jakąś stałą płacę + ewentualną prowizję, czy może w większości przypadków zarobek opiera się na prowizji?” (wypowiedź z forum, badanie Bruno AI)
Czy praca za samą prowizję jest legalna?
Tak, ale zasady są różne dla każdej umowy. Najważniejsze pytanie brzmi: czy przysługuje Ci jakakolwiek gwarantowana kwota.
| Umowa | Czy sama prowizja jest legalna | Minimum, które dostajesz |
|---|---|---|
| Umowa o pracę | tak | płaca minimalna 4 806 zł brutto co miesiąc, firma dopłaca różnicę |
| Umowa zlecenia | tak | 31,40 zł brutto za godzinę, chyba że sam decydujesz o miejscu i czasie pracy i masz tylko prowizję, wtedy zero |
| Umowa agencyjna | tak, prowizja to typowa forma | brak minimum |
| B2B (własna firma) | tak | brak minimum, do tego sam płacisz ZUS |
Źródła kwot: Zielona Linia, przepisy opisane niżej.
Czy na umowie o pracę może być sama prowizja?
Może, ale firma musi wypłacić Ci co najmniej płacę minimalną w każdym miesiącu. Jeśli prowizja wyjdzie niżej, pracodawca dopłaca różnicę jako wyrównanie, razem z pensją za ten miesiąc.
Tak wynika z art. 6 i art. 7 ust. 2 ustawy o minimalnym wynagrodzeniu za pracę, opisanych przez Poradnik Przedsiębiorcy. Ważne: liczy się każdy miesiąc osobno, a nie średnia z kwartału. Słaby wrzesień nie może być „przykryty” dobrym lipcem.
Przykład (liczby przykładowe): w marcu Twoja prowizja wyniosła 2 500 zł brutto. Firma musi dopłacić 2 306 zł, żebyś dostał 4 806 zł brutto. Na rękę to około 3 606 zł (Zielona Linia).
Dlatego uczciwe firmy dają na umowie o pracę podstawę plus prowizję. Kwoty podstaw i prowizji w różnych branżach znajdziesz w tekście ile zarabia handlowiec.
Umowa zlecenia na samej prowizji: co mówi prawo?
Na zleceniu obowiązuje minimalna stawka 31,40 zł brutto za godzinę, ale jest wyjątek dla handlowców. Stawki nie trzeba płacić, jeśli spełnione są oba warunki naraz: sam decydujesz o miejscu i czasie pracy oraz dostajesz wyłącznie prowizję.
To art. 8d ustawy o minimalnym wynagrodzeniu za pracę (ArsLege). Prowizja to tu wynagrodzenie zależne od wyników, na przykład od liczby albo wartości umów, sprzedaży czy obrotu.
Co to znaczy w praktyce:
- Jeśli firma mówi Ci, gdzie i kiedy masz być (grafik, obowiązkowe godziny w biurze, trasa z godzinami), a płaci tylko prowizję, to warunek nie jest spełniony. Wtedy należy Ci się co najmniej 31,40 zł za każdą godzinę.
- Jeśli naprawdę sam ustalasz godziny i miejsca, a płacą Ci tylko od sprzedaży, możesz zarobić zero i to jest zgodne z prawem.
Zapisuj godziny pracy. Jeśli w praktyce pracujesz według grafiku firmy, to ważny dowód.
Umowa agencyjna i B2B: dlaczego tu ryzyko jest największe?
Na umowie agencyjnej i na B2B nie ma płacy minimalnej ani stawki godzinowej. Zarabiasz tyle, ile sprzedasz, minus Twoje koszty.
Umowa agencyjna to umowa z Kodeksu cywilnego, typowa dla agentów ubezpieczeniowych i części firm sprzedażowych. Jeśli umowa nie mówi, jak liczyć wynagrodzenie, agentowi należy się prowizja, czyli kwota zależna od liczby lub wartości zawartych umów (art. 758(1) Kodeksu cywilnego, Standardy Prawa).
Na B2B do braku minimum dochodzą koszty: ZUS, księgowość, często paliwo i auto. Jedna z osób w badaniu Bruno AI zauważyła to przy ofertach w fotowoltaice:
„te prace z reguły są na działalności i wspomniane 3000 zł podstawy to 3000 zł netto + VAT od czego należy zapłacić wszystkie składki i podatek” (wypowiedź z YouTube, badanie Bruno AI)
Porównanie umów dla handlowca znajdziesz w tekście umowa o pracę czy B2B dla handlowca.
Czy warto pracować za samą prowizję?
Dla początkującego zwykle nie. Dla doświadczonego handlowca z własnymi kontaktami i drogim produktem czasem tak.
Powód jest prosty: na starcie sprzedajesz mniej, niż zakłada plan. Według Freenance w pierwszym roku na nowym stanowisku większość handlowców robi 60-80 % celu. Przy samej prowizji te brakujące 20-40 % to po prostu mniej pieniędzy, a pierwsze 2-3 miesiące to często nauka produktu i pierwsze odmowy.
| Sama prowizja ma sens, gdy | Sama prowizja to ryzyko, gdy |
|---|---|
| masz już klientów albo kontakty w branży | zaczynasz bez doświadczenia |
| produkt jest drogi, a prowizja duża (nieruchomości, B2B) | produkt jest tani, a prowizja kilkadziesiąt złotych |
| masz oszczędności na 3-6 miesięcy | utrzymujesz się tylko z tej pracy |
| firma daje Ci listę klientów i szkolenie | sam szukasz klientów od zera |
| koszty (auto, paliwo, telefon) płaci firma | jeździsz swoim autem bez zwrotu |
Jakie pułapki kryją oferty pracy za samą prowizję?
Największa pułapka to koszty, które płacisz Ty, i prowizja, którą firma może Ci zabrać. W badaniu Bruno AI ludzie opisywali to bardzo konkretnie:
„Przecież co miesiąc zaczyna z prowizją na minusie,a dokładnie -3000. (...) Nie mówiąc już o zwrocie za paliwo ( bylem 450 zl w plecy ).” (wypowiedź z YouTube, badanie Bruno AI)
„swoje auto, swoje paliwo i chodzisz jak Jehowy od domu do domu” (wypowiedź z YouTube, badanie Bruno AI)
Sygnały ostrzegawcze w ogłoszeniu i na rozmowie:
- „Nieograniczone zarobki” bez żadnej kwoty podstawy.
- Umowa agencyjna albo B2B dla osoby bez doświadczenia.
- Własny samochód i paliwo bez zwrotu kosztów.
- „Prowizja na minusie”, czyli koszty albo zaliczki odliczane od przyszłej prowizji.
- Zwrot prowizji, gdy klient zrezygnuje, bez limitu czasu.
- Opłata od kandydata za szkolenie, materiały albo „pakiet startowy”.
- Rozmowa rekrutacyjna, na której nikt Cię nie sprawdza, tylko namawia do podpisania.
Jak sprawdzić firmę przed podpisaniem umowy, opisujemy w tekście jak sprawdzić firmę przed pracą w sprzedaży.
Jakie pytania zadać przed podpisaniem umowy na prowizji?
Zadaj te pytania na rozmowie i poproś o odpowiedzi na piśmie albo w umowie.
- Jaka to umowa: o pracę, zlecenie, agencyjna czy B2B?
- Czy jest stała podstawa? Jeśli nie, czy dostanę płacę minimalną?
- Od czego dokładnie liczy się prowizja i ile wynosi w procentach?
- Ile zarobił w 3. miesiącu ostatni nowy handlowiec?
- Kto płaci za auto, paliwo i telefon?
- Czy firma może cofnąć prowizję, gdy klient zrezygnuje? W jakim terminie?
- Kto daje klientów: firma czy szukam sam?
Jak liczyć progi i stawki prowizji, z przykładami, wyjaśniamy w tekście jak działa prowizja handlowca.
Jak bezpiecznie wejść do sprzedaży?
Szukaj pierwszej pracy na umowie o pracę ze stałą podstawą i prowizją. Zanim pójdziesz na rozmowę, przećwicz rozmowy z klientem, bo przy prowizji każda przegrana rozmowa to mniej pieniędzy.
Bruno AI to trener sprzedaży, w którym AI gra klienta głosem, zgłasza obiekcje, a po rozmowie trener ocenia, co poprawić. Kurs sprzedaży Bruno AI trwa 3 miesiące, ma ścieżkę pod branżę i egzamin, a osobom z certyfikatem Bruno AI szuka pracodawcy. Jeśli w 30 dni od ukończenia nie ma oferty pracy, kursant dostaje zwrot pieniędzy.
Nie wiesz, czy sprzedaż jest dla Ciebie? Zrób test predyspozycji Bruno AI. Cała droga do pierwszej pracy jest w przewodniku jak zostać handlowcem.
Najczęstsze pytania
Czy pracodawca może płacić tylko prowizję?
Tak, ale na umowie o pracę musi co miesiąc wypłacić co najmniej płacę minimalną, w 2026 roku 4 806 zł brutto. Jeśli prowizja wyjdzie niżej, firma dopłaca różnicę jako wyrównanie.
Czy na umowie zlecenia na prowizji należy się minimalna stawka?
Zwykle tak, 31,40 zł brutto za godzinę w 2026 roku. Wyjątek: jeśli sam decydujesz o miejscu i czasie pracy i dostajesz wyłącznie prowizję, stawka minimalna nie obowiązuje (art. 8d ustawy o minimalnym wynagrodzeniu).
Czy warto pracować za samą prowizję na start?
Zwykle nie. W pierwszym roku większość handlowców robi 60-80 % celu, więc przy samej prowizji ryzykujesz bardzo niskie zarobki przez pierwsze miesiące. Na start wybieraj umowę o pracę ze stałą podstawą.
Co to jest prowizja na minusie?
To sytuacja, w której firma odlicza od Twojej przyszłej prowizji zaliczki, koszty albo zwroty za klientów, którzy zrezygnowali. Zaczynasz miesiąc z długiem wobec firmy, zanim cokolwiek sprzedasz.
Jaka umowa jest najbezpieczniejsza dla początkującego handlowca?
Umowa o pracę ze stałą podstawą i prowizją. Daje płacę minimalną co miesiąc, płatny urlop i chorobowe, a w pracy w terenie zwykle auto służbowe zamiast własnego.
