Muszę porozmawiać z żoną: co odpowiedzieć klientowi

Gdy klient mówi „muszę porozmawiać z żoną” (z mężem, ze wspólnikiem, z szefem), uszanuj to i pomóż mu przygotować się do tej rozmowy. Powiedz: „Oczywiście, to wspólna decyzja. Co Pana zdaniem żona zapyta najpierw?”. Potem zaproponuj spotkanie we troje albo konkretny termin telefonu po ich rozmowie. Ta obiekcja bywa prawdziwa, bywa też grzeczną wymówką. Jedno pytanie pomaga odróżnić jedno od drugiego.

Poniżej 7 gotowych odpowiedzi, czego nie mówić, przykładowy dialog i sposób, żeby tę obiekcję słyszeć rzadziej. Wszystkie obiekcje razem opisuje strona obiekcje w sprzedaży: co odpowiedzieć klientowi.

Co znaczy „muszę porozmawiać z żoną”?

To zdanie ma dwa znaczenia: „naprawdę decydujemy razem” albo „nie jestem przekonany i potrzebuję wymówki”. W obu przypadkach klient mówi prawdę o tym, że nie podejmie decyzji teraz.

W firmie ten sam mechanizm działa przy wspólniku, zarządzie albo szefie. Duże zakupy rzadko decyduje jedna osoba. To nie problem, tylko informacja, z kim musisz jeszcze porozmawiać.

Co odpowiedzieć na „muszę porozmawiać z żoną”?

Uszanuj wspólną decyzję i pomóż klientowi ją przygotować. Oto 7 zdań:

1. „Oczywiście, to wspólna decyzja. Co Pana zdaniem żona zapyta najpierw?” Klient wyobraża sobie rozmowę i często mówi Ci swoją własną wątpliwość.
2. „Jasne. Czy mogę w czymś pomóc przed tą rozmową? Przygotować krótkie podsumowanie na jednej kartce?” Dajesz klientowi narzędzie, żeby dobrze przekazał informacje.
3. „Rozumiem. A jak Pan sam to ocenia: gdyby decydował tylko Pan, co by Pan zrobił?” Odróżniasz wątpliwość klienta od wątpliwości żony.
4. „Najlepiej, żeby żona mogła zadać pytania bezpośrednio. Kiedy możemy porozmawiać we troje, na przykład w czwartek o 18:00?” Proponujesz spotkanie z osobą, która decyduje.
5. „Oczywiście. Jeśli żona będzie miała pytania, na które Pan nie zna odpowiedzi, proszę dzwonić. A ja odezwę się w piątek o 10:00, dobrze?” Termin zamiast „dam znać”.
6. „Zanim Pan z nią porozmawia: czy jest coś, co Pana samego jeszcze niepokoi?” Sprawdzasz, czy nie ma ukrytej obiekcji.
7. „Rozumiem, to rozsądne. Co musiałoby się stać, żebyście oboje powiedzieli tak?” Klient mówi warunki decyzji.

W firmie zamień słowa: „Oczywiście. Kto jeszcze bierze udział w decyzji i czego będzie chciał się dowiedzieć?”. Zasada jest ta sama.

Po każdym zdaniu słuchaj. Najlepsi handlowcy w badaniu Gong Labs odpowiadali na obiekcję pytaniem w 54,3 % przypadków, przeciętni w 31 % (Gong Labs). Przeciętni zamiast pytać wpadają w monolog trwający średnio 21,45 sekundy (Gong Labs).

Czego nie mówić, gdy klient chce porozmawiać z żoną?

Nie mów nic, co podważa jego partnerkę, partnera albo wspólnika i nie naciskaj na podpis bez tej osoby. Najczęstsze błędy:

• „Przecież to Pan zarabia, Pan decyduje”. Obraźliwe dla obojga. Klient poczuje, że nie rozumiesz jego rodziny.
• „Żona się na tym nie zna”. Nie znasz jego żony. Tracisz klienta w sekundę.
• „Proszę podpisać, a jak żona się nie zgodzi, to Pan odstąpi”. To wykorzystanie prawa odstąpienia jako wytrycha. Nieuczciwe i nieskuteczne: umowa wróci jako rezygnacja.
• „Ta cena jest tylko dziś”, jeśli to nieprawda. Sztuczny termin to presja i kłamstwo.
• „Dobrze, to proszę dać znać”. Bez terminu decyzja się rozmywa.
• Długa prezentacja od nowa. Klient nie potrzebuje jej drugi raz. Potrzebuje odpowiedzi na pytania żony.

Przykładowy dialog: „muszę porozmawiać z żoną”

Sytuacja: doradca ubezpieczeniowy rozmawia z klientem o polisie na życie dla rodziny, na umówionym spotkaniu online.

Klient: Brzmi rozsądnie, ale muszę porozmawiać z żoną.

Doradca: Oczywiście, to wspólna decyzja. (pauza) Co Pana zdaniem żona zapyta najpierw?

Klient: Pewnie ile to kosztuje miesięcznie i czy nie mamy już czegoś w pracy.

Doradca: Dobre pytania. Polisę z pracy ma Pan, prawda? Wie Pan, na jaką kwotę i czy obejmuje też żonę?

Klient: Nie wiem dokładnie. Chyba tylko mnie.

Doradca: Proponuję tak: sprawdzi Pan warunki polisy z pracy, a ja przygotuję jedną kartkę z porównaniem: co już macie, czego brakuje i ile kosztuje uzupełnienie. Najlepiej byłoby porozmawiać we troje, żeby żona mogła zapytać bezpośrednio. Pasuje czwartek o 19:00, online?

Klient: Muszę ją zapytać, ale raczej tak.

Doradca: Dobrze. Wyślę Panu link do spotkania i podsumowanie dziś do 17:00. Jeśli czwartek nie będzie pasował żonie, proszę napisać, znajdziemy inny termin.

Klient: Dziękuję.

Co zadziałało: uszanowanie wspólnej decyzji, pytanie o to, co żona zapyta, uczciwe sprawdzenie, co klient już ma (może nie potrzebować wszystkiego), i zaproszenie drugiej osoby do rozmowy.

Jak umówić spotkanie z obojgiem decydentów?

Zaproponuj konkretny termin, krótki czas i jasny cel: „żeby żona mogła zadać swoje pytania”. Osoba, która nie była na pierwszej rozmowie, chce się czegoś dowiedzieć, a nie słuchać prezentacji.

Jak przygotować takie spotkanie:

1. Przygotuj jedną kartkę podsumowania: problem, propozycja, koszt, co się stanie dalej.
2. Zacznij od pytań drugiej osoby: „Co chciałaby Pani wiedzieć najpierw?”.
3. Nie powtarzaj całej prezentacji. Odpowiadaj na pytania, pokazuj tylko to, o co pytają.
4. Zapytaj oboje o decyzję: „Jak Państwo to widzą?”, a nie tylko osobę, z którą rozmawiałeś wcześniej.
5. Ustal następny krok: podpis, kolejne pytania, termin decyzji.

Jeśli sprzedajesz w domu klienta, ta obiekcja pada bardzo często. Więcej o takich wizytach piszemy w tekście o sprzedaży door to door, a o przebiegu spotkania krok po kroku w artykule o spotkaniu handlowym u klienta.

Jak uniknąć tej obiekcji na końcu rozmowy?

Zapytaj o decyzyjność na samym początku. Jeśli od razu wiesz, kto decyduje, zaprosisz tę osobę na spotkanie i na końcu nie usłyszysz „muszę porozmawiać z żoną”.

Pytania na początek rozmowy:

• „Kto oprócz Pana będzie brał udział w tej decyzji?”
• „Czy żona też będzie na spotkaniu? Dobrze byłoby, żeby mogła zadać pytania.”
• „W firmie: kto jeszcze musi zatwierdzić taki zakup?”

Uczciwość ma tu też wymiar prawny. Klient indywidualny, który podpisuje umowę na odległość albo poza siedzibą firmy, ma 14 dni na odstąpienie od niej, a w określonych przypadkach 30 dni (samorzad.gov.pl). Podpis wymuszony bez zgody drugiej osoby i tak często wraca jako rezygnacja.

Gdy klient po rozmowie z żoną wciąż się waha, sięgnij po zdania z tekstu o „muszę się zastanowić”.

Jak to przećwiczyć?

Ćwicz pierwsze pytanie („Co Pana zdaniem żona zapyta najpierw?”) i propozycję rozmowy we troje. To dwa zdania, które zmieniają tę obiekcję z końca rozmowy w kolejny krok.

Bruno AI to trener sprzedaży, w którym AI gra klienta głosem, na przykład klienta, który na końcu mówi „muszę porozmawiać z żoną”. Są różne postacie klientów i 3 poziomy trudności. Po rozmowie trener AI ocenia, co poprawić. Trening rozmów z Bruno AI jest częścią kursów sprzedaży, m.in. w ścieżkach nieruchomości, OZE i ubezpieczeń, gdzie ta obiekcja pada najczęściej.

Najczęstsze pytania

Co odpowiedzieć, gdy klient mówi „muszę porozmawiać z żoną”?

Powiedz: „Oczywiście, to wspólna decyzja. Co Pana zdaniem żona zapyta najpierw?”. Potem przygotuj krótkie podsumowanie i zaproponuj rozmowę we troje w konkretnym terminie.

Czy „muszę porozmawiać z żoną” to wymówka?

Czasem tak, czasem nie. Jeśli klient chce umówić rozmowę we troje i pyta o rzeczy, które żona będzie chciała wiedzieć, to prawdziwa wspólna decyzja. Jeśli unika terminu, prawdopodobnie ma własną wątpliwość.

Jak zaprosić żonę lub męża klienta na spotkanie?

Zaproponuj konkretny termin i jasny cel: „żeby żona mogła zadać swoje pytania bezpośrednio”. Spotkanie zacznij od jej pytań, nie od prezentacji, i na końcu zapytaj oboje o decyzję.

Co odpowiedzieć, gdy klient musi porozmawiać ze wspólnikiem?

Zapytaj: „Kto jeszcze bierze udział w decyzji i czego będzie chciał się dowiedzieć?”. Przygotuj podsumowanie na jedną stronę i zaproponuj krótkie spotkanie ze wspólnikiem albo z całym zarządem.

Czy można namówić klienta do podpisu bez żony?

Nie warto. Takie naciskanie jest nieuczciwe, a konsument przy umowie zawartej poza siedzibą firmy ma 14 dni na odstąpienie od niej. Lepiej poczekać na wspólną decyzję, która jest trwała.