Na kursie negocjacji warto nauczyć się pięciu rzeczy: przygotowania i BATNA, odróżniania interesów od stanowisk, planowania ustępstw, zadawania pytań i panowania nad emocjami. Dobry kurs negocjacji uczy ich przez ćwiczenia: negocjujesz, dostajesz informację zwrotną, negocjujesz znowu. Kurs, na którym tylko słuchasz o technikach, da Ci notatki, ale nie zmieni tego, jak zachowasz się przy stole.
Większość programów opiera się na metodzie harwardzkiej. Opisali ją Roger Fisher i William Ury z Harvard Negotiation Project w książce „Getting to Yes” z 1981 roku (Wikipedia). Coraz więcej kursów dodaje też techniki Chrisa Vossa, byłego głównego negocjatora FBI do spraw porwań. Poniżej znajdziesz, czego dokładnie się uczyć, w jakiej kolejności i jak wybrać szkolenie.
Czego uczy kurs negocjacji?
Kurs negocjacji uczy, jak dojść do porozumienia, które jest dla Ciebie dobre, bez niszczenia relacji z drugą stroną. Program dobrego kursu można podzielić na pięć bloków.
| Blok | Czego się uczysz | Przykład z rozmowy handlowej |
|---|---|---|
| 1. Przygotowanie | cel, granica, BATNA, informacje o drugiej stronie | wiesz, przy jakiej cenie odchodzisz od stołu |
| 2. Interesy, nie stanowiska | pytasz, dlaczego klient czegoś chce | „rabat 20 %” to stanowisko, „zmieścić się w budżecie” to interes |
| 3. Ustępstwa | plan, co dajesz i za co | „Mogę dać dłuższy termin płatności, jeśli podpiszemy umowę na rok” |
| 4. Pytania i słuchanie | pytania otwarte, parafraza, nazywanie emocji | „Co musiałoby się zmienić, żeby to było dla Pana do przyjęcia?” |
| 5. Emocje i presja | spokój przy ataku, cisza, przerwa | nie odpowiadasz od razu na ultimatum |
Dobry kurs pokazuje te bloki na przykładach z Twojej pracy. Handlowiec, zakupowiec i kierownik negocjują o co innego, ale zasady są te same.
Co to jest BATNA i dlaczego od niej zaczynać?
BATNA to najlepsza alternatywa, jaką masz, jeśli negocjacje skończą się bez porozumienia. Skrót pochodzi z angielskiego (Best Alternative To a Negotiated Agreement) i spopularyzowała go książka „Getting to Yes” (Wikipedia).
Dlaczego to takie ważne: kto zna swoją BATNA, ten wie, kiedy powiedzieć „nie”. Handlowiec bez BATNA zgadza się na każdy rabat, bo boi się stracić klienta. Handlowiec z BATNA mówi spokojnie: „Rozumiem, ale przy tej cenie nie damy rady. Mogę za to zaproponować…”.
Jak przygotować BATNA w trzech krokach:
- Wypisz, co zrobisz, jeśli ten klient powie „nie” (inni klienci, inny produkt, inny termin).
- Zamień najlepsze pomysły w konkretne działania.
- Wybierz najmocniejszą opcję. To Twoja BATNA i Twoja granica w rozmowie.
Jakie są 4 zasady metody harwardzkiej?
Metoda harwardzka, nazywana też negocjacjami opartymi na zasadach, ma cztery reguły. Opisali je Fisher i Ury w „Getting to Yes”, a od drugiego wydania współautorem jest Bruce Patton (Wikipedia).
- Oddziel ludzi od problemu. Atakujesz problem, nie osobę po drugiej stronie.
- Skup się na interesach, nie na stanowiskach. Pytasz, czego klient naprawdę potrzebuje.
- Wymyśl kilka opcji korzystnych dla obu stron. Zanim wybierzesz rozwiązanie, szukasz kilku.
- Opieraj się na obiektywnych kryteriach. Ceny rynkowe, normy, dane, a nie „bo tak”.
Książka ma polskie wydanie „Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się” (Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, wydanie drugie z 2007 roku, według katalogu UEK). Według strony Williama Ury’ego do 2022 roku sprzedano 15 milionów egzemplarzy oryginału.
Czego uczą techniki Chrisa Vossa?
Chris Voss uczy negocjacji opartych na empatii i pytaniach, przeniesionych z rozmów z porywaczami do biznesu. Jego książka po polsku to „Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie” (MT Biznes, 2017, według Lubimyczytać.pl).
Najczęściej ćwiczone techniki Vossa:
| Technika | Co robisz | Przykładowe zdanie |
|---|---|---|
| Lustro | powtarzasz 1-3 ostatnie słowa klienta jako pytanie | Klient: „To dla nas za drogie.” Ty: „Za drogie?” |
| Nazywanie emocji | mówisz głośno, co klient chyba czuje | „Wygląda na to, że boi się Pan, że to się nie zwróci.” |
| Pytania kalibrowane | pytasz „jak” i „co”, a nie „czy” | „Jak mam to zrobić przy tym budżecie?” |
| Lista zarzutów na start | sam mówisz, co klient może o Tobie myśleć | „Pewnie pomyśli Pan, że kolejny handlowiec chce coś wcisnąć.” |
| Szukanie „nie” | zadajesz pytanie, na które łatwo powiedzieć „nie” | „Czy to zły pomysł, żebyśmy wrócili do tego w czwartek?” |
Te techniki brzmią prosto, ale w stresie zapomina się o nich jako pierwszych. Dlatego trzeba je ćwiczyć tak długo, aż staną się odruchem.
Jak ćwiczyć negocjacje, żeby kurs dał efekt?
Negocjacji uczysz się tylko przez negocjowanie. Na dobrym kursie większość czasu to scenki z informacją zwrotną, a po kursie masz plan ćwiczeń na kolejne tygodnie.
Prosty plan na 4 tygodnie po kursie:
| Tydzień | Co ćwiczysz | Ile |
|---|---|---|
| 1 | BATNA i granica przed każdą ważną rozmową | przed każdą rozmową, 5 minut na kartce |
| 2 | lustro i nazywanie emocji | 3 rozmowy treningowe dziennie |
| 3 | pytania kalibrowane przy prośbie o rabat | 3 rozmowy treningowe dziennie |
| 4 | pełna negocjacja ceny, od otwarcia do ustępstwa | 1 długa rozmowa dziennie, z oceną |
Partnerem do ćwiczenia może być kolega, trener albo AI. Bruno AI gra klienta głosem, w różnych postaciach i na 3 poziomach trudności, a klient sam zgłasza obiekcje, w tym prośbę o rabat. Po rozmowie trener AI ocenia, co zadziałało i co poprawić. Jak prowadzić takie scenki z ludźmi, opisuje tekst roleplay w sprzedaży, a jak oceniać własne rozmowy, tekst jak ocenić swoją rozmowę sprzedażową.
Jak wybrać kurs negocjacji?
Wybierz kurs, który ma większość czasu na ćwiczenia, prowadzi go osoba z praktyką negocjacyjną i dopasowuje scenki do Twojej branży. Przed zapisem sprawdź:
- Proporcje. Ile godzin to scenki, a ile wykład.
- Metoda. Czy kurs uczy metody harwardzkiej, Vossa, czy obu. Dobrze, gdy uczy obu i pokazuje różnice.
- Prowadzący. Czy sam negocjuje w pracy i umie pokazać przykład na żywo.
- Scenki z Twojej branży. Negocjacja ceny w B2B wygląda inaczej niż negocjacja z klientem w salonie.
- Informacja zwrotna. Czy po każdej scence słyszysz konkret, a nie tylko „było dobrze”.
W badaniu Bruno AI (119 wypowiedzi handlowców, październik 2026) 21 osób narzekało, że „wszyscy trenerzy mówią to samo”, a 7 pisało, że nie lubi scenek przed całym zespołem. Dobry kurs negocjacji rozwiązuje oba problemy: uczy na Twoich przykładach i daje bezpieczne miejsce na błędy.
Negocjacje to jedna z umiejętności, które ćwiczysz w kursie sprzedaży Bruno AI, obok obiekcji i zamykania. Inne kryteria wyboru szkoleń znajdziesz na stronie kurs sprzedaży: jak wybrać szkolenie, a książki o negocjacjach i sprzedaży w zestawieniu najlepsze książki o sprzedaży.
Najczęstsze pytania
Ile trwa kurs negocjacji?
Kursy negocjacji trwają zwykle od jednego do kilku dni. Efekt daje jednak dopiero ćwiczenie po kursie, przez kilka tygodni, na prawdziwych albo treningowych rozmowach.
Czym jest BATNA w negocjacjach?
BATNA to najlepsza alternatywa, gdy negocjacje skończą się bez porozumienia. Pokazuje, kiedy lepiej odejść od stołu niż zgodzić się na złe warunki. Pojęcie spopularyzowała książka „Getting to Yes” z 1981 roku.
Jaką książkę o negocjacjach przeczytać na start?
Na start dwie: „Dochodząc do TAK” Fishera, Ury’ego i Pattona (metoda harwardzka) oraz „Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie” Chrisa Vossa (MT Biznes). Pierwsza uczy zasad, druga technik rozmowy.
Czy negocjacji można nauczyć się samemu?
Częściowo. Zasady poznasz z książek, ale reakcji pod presją uczysz się tylko w rozmowie z kimś, kto stawia opór. Partnerem może być kolega, trener albo AI, które gra klienta.
Czym różni się metoda Vossa od harwardzkiej?
Metoda harwardzka stawia na interesy obu stron i obiektywne kryteria. Voss mocniej skupia się na emocjach i pytaniach, które oddają drugiej stronie ciężar szukania rozwiązania. W praktyce dobrze łączyć obie.
