SDR to skrót od Sales Development Representative. Po polsku: osoba, która zdobywa pierwsze rozmowy z firmami i umawia je dla handlowca. SDR nie sprzedaje produktu do końca. Jego zadanie to znaleźć firmy, które mogą potrzebować oferty, dodzwonić się do właściwej osoby, sprawdzić, czy temat ma sens, i umówić spotkanie. Domyka je Account Executive (handlowiec odpowiedzialny za zamknięcie sprzedaży). To jedno z najczęstszych pierwszych stanowisk w sprzedaży B2B (sprzedaży firmom).
Czym zajmuje się SDR?
SDR zajmuje się pozyskiwaniem nowych rozmów z firmami: telefonami, mailami i wiadomościami na LinkedIn. Typowe obowiązki:
- wyszukiwanie firm i osób decyzyjnych pasujących do profilu klienta,
- zimne telefony i maile (pierwszy kontakt z osobą, która Cię nie zna),
- krótka rozmowa sprawdzająca, czy firma ma problem, który rozwiązuje oferta,
- umówienie spotkania dla handlowca i przekazanie mu notatek,
- zapisywanie wszystkiego w CRM, czyli systemie do prowadzenia klientów.
Często spotkasz też nazwę BDR (Business Development Representative). W wielu firmach to to samo stanowisko, w niektórych BDR zajmuje się tylko zimnym pozyskiwaniem, a SDR obsługuje też zapytania od klientów, którzy sami się zgłosili.
Ile zarabia SDR w Polsce?
Według Freenance SDR na umowie o pracę ma 5 500-8 500 zł brutto podstawy i 1 500-4 000 zł prowizji miesięcznie przy realizacji celu. Najlepsi SDR w warszawskich firmach technologicznych zarabiają łącznie 11 000-13 000 zł brutto (Freenance).
| Stanowisko | Podstawa (brutto / mies.) | Prowizja (mies.) | Źródło |
|---|---|---|---|
| Junior SDR, mniejsze miasta | 4 800-6 000 zł | proporcjonalnie niższa | Freenance |
| SDR | 5 500-8 500 zł | 1 500-4 000 zł | Freenance |
| Najlepsi SDR, Warszawa, firmy technologiczne | razem 11 000-13 000 zł | Freenance | |
| Account Executive (kolejny krok) | 8 000-14 000 zł | 4 000-10 000 zł przy 100 % celu | Freenance |
Prowizja SDR zależy zwykle od liczby umówionych i odbytych spotkań, czasem też od tego, ile z nich zamieniło się w sprzedaż.
Jak wygląda dzień pracy SDR?
Dzień SDR to dużo prób kontaktu i niewiele prawdziwych rozmów. W raporcie The Bridge Group z 2025 roku (351 firm B2B) mediana dziennych aktywności SDR to 112: 44 telefony, 41 maili, 19 wiadomości na LinkedIn i 8 SMS-ów lub innych. Z tego wychodzi mediana 4,1 wartościowej rozmowy dziennie (Bridge Group).
Przykładowy plan dnia:
| Godzina | Co robi SDR |
|---|---|
| 8:30-9:30 | przygotowanie listy firm, sprawdzenie, kto jest decydentem |
| 9:30-11:30 | blok telefonów |
| 11:30-12:30 | maile i wiadomości na LinkedIn |
| 13:00-15:00 | drugi blok telefonów, follow-upy (ponowne kontakty) |
| 15:00-16:30 | notatki w CRM, przekazanie spotkań handlowcom, plan na jutro |
To praca na liczbach. Według tego samego raportu tylko 60 % SDR realizuje cel, najmniej w historii badania. Kto lubi rytm i wynik widoczny codziennie, czuje się tu dobrze.
Jak zostać SDR bez doświadczenia?
SDR to stanowisko, na które firmy biorą ludzi bez doświadczenia w sprzedaży, jeśli dobrze wypadną w rozmowie przez telefon. Plan:
- Wybierz branżę, która Cię ciekawi. Oprogramowanie dla firm, logistyka, marketing, energia. Łatwiej rozmawiać o czymś, co rozumiesz.
- Naucz się podstaw: czym jest B2B, kto w firmie podejmuje decyzje, jak wygląda proces zakupu.
- Przygotuj krótkie otwarcie zimnego telefonu i naucz się go na pamięć.
- Przećwicz odpowiedzi na typowe obiekcje: „nie mam czasu”, „proszę wysłać maila”, „mamy już dostawcę”.
- Napisz CV z liczbami z poprzednich prac: ilu klientów obsługiwałeś, jakie cele realizowałeś.
- Aplikuj i przygotuj się na zadanie. W rekrutacji na SDR często trzeba zadzwonić do rekrutera, który gra klienta, albo napisać zimnego maila.
Gotowe otwarcie zimnego telefonu, do przećwiczenia:
„Dzień dobry, Jan Nowak z firmy X. Dzwonię, bo pracujemy z firmami logistycznymi, które mają problem z Y. Nie wiem, czy to Państwa dotyczy. Mogę zadać dwa pytania, żeby to sprawdzić?”
Odpowiedź na „proszę wysłać maila”:
„Chętnie wyślę. Żeby nie był to kolejny ogólny mail, powie mi Pan w jednym zdaniu, jak dziś Państwo rozwiązują Y?”
Ile trwa wdrożenie i co dalej po SDR?
Wdrożenie SDR trwa średnio 3 miesiące, a na stanowisku zostaje się zwykle 1-2 lata. W raporcie The Bridge Group z 2025 roku średni czas wdrożenia to 3,0 miesiąca, a średni staż SDR to 1,9 roku. W 58 % firm SDR pracują na tym stanowisku średnio 12-23 miesiące (Bridge Group).
Jak zwykle wyglądają pierwsze 3 miesiące:
| Okres | Czego się uczysz | Po czym poznasz postęp |
|---|---|---|
| Miesiąc 1 | produkt, profil klienta, CRM, słuchanie nagrań rozmów kolegów | wiesz, do kogo dzwonić i co powiedzieć w pierwszych 30 sekundach |
| Miesiąc 2 | pełne dni telefonów i maili, pierwsze obiekcje na żywo | umawiasz pierwsze spotkania sam |
| Miesiąc 3 | praca na pełnym celu, poprawianie skuteczności | robisz cel albo wiesz dokładnie, czego brakuje |
Drugi miesiąc jest zwykle najtrudniejszy, bo odmów jest już dużo, a umówionych spotkań jeszcze mało. To normalny etap, a nie znak, że się nie nadajesz. Pomaga słuchanie własnych nagrań i jedna konkretna poprawka dziennie, np. lepsze pierwsze zdanie albo lepsza odpowiedź na „nie mam czasu”.
Typowa ścieżka po SDR:
- Account Executive: prowadzisz spotkania i domykasz sprzedaż.
- Senior SDR albo lider zespołu SDR: uczysz nowych i odpowiadasz za wynik grupy.
- Opiekun klienta (Account Manager): dbasz o obecnych klientów i ich rozwój.
- Marketing: część SDR przechodzi do działań, które generują zapytania od klientów.
Czy praca SDR jest dla Ciebie?
SDR to dobra praca dla osób, które lubią rozmowę, ale też pisanie i porządek w danych. Ponad połowa aktywności to maile i wiadomości, więc introwertycy często radzą sobie tu lepiej, niż się spodziewają. Więcej o tym w tekście o sprzedaży dla introwertyka.
| Pasuje do Ciebie, jeśli | Będzie Ci trudno, jeśli |
|---|---|
| lubisz codziennie widzieć wynik w liczbach | nie znosisz powtarzalnej pracy |
| umiesz po odmowie od razu wybrać kolejny numer | każde „nie” psuje Ci humor na godzinę |
| piszesz krótko i konkretnie | nie lubisz pisać maili |
| chcesz w 1-2 lata awansować na handlowca | szukasz pracy bez celów |
W badaniu Bruno AI (październik 2026, 119 wypowiedzi handlowców z doświadczeniem) zimny telefon i pozyskanie klienta to największy problem: pojawił się w 25 wypowiedziach. To dokładnie praca SDR. Dlatego warto przećwiczyć ją przed rekrutacją. Bruno AI to trener sprzedaży, w którym AI gra klienta głosem (np. zajętego prezesa, który mówi „proszę wysłać maila”), a po rozmowie trener ocenia, co poprawić. Kurs sprzedaży Bruno AI ma ścieżkę pod sprzedaż B2B.
Jeśli wahasz się, czy chcesz sprzedawać firmom, czy osobom prywatnym, przeczytaj porównanie sprzedaż B2B czy B2C. Jeśli zaczynasz od zera, zobacz, jak napisać CV handlowca bez doświadczenia, a jeśli rozważasz pracę na słuchawce jako pierwszy krok, przeczytaj o pracy w call center. Sprawdź też swój styl sprzedaży w teście predyspozycji Bruno AI. Całą drogę do zawodu opisuje przewodnik jak zostać handlowcem.
Najczęstsze pytania
Co oznacza skrót SDR?
SDR to Sales Development Representative, czyli osoba, która pozyskuje nowe rozmowy z firmami i umawia spotkania dla handlowca. Nie domyka sprzedaży, tylko przygotowuje ją dla Account Executive.
Ile zarabia SDR w Polsce?
Według Freenance SDR ma 5 500-8 500 zł brutto podstawy i 1 500-4 000 zł prowizji miesięcznie. Najlepsi w warszawskich firmach technologicznych zarabiają łącznie 11 000-13 000 zł brutto.
Czym różni się SDR od BDR?
W wielu firmach to to samo stanowisko. Jeśli firma je rozróżnia, BDR zajmuje się zimnym pozyskiwaniem nowych klientów, a SDR także obsługą zapytań od osób, które same się zgłosiły.
Czy SDR musi znać angielski?
Nie zawsze. W polskich firmach sprzedających w Polsce wystarczy polski. Angielski jest potrzebny w firmach, które sprzedają za granicę, i zwykle podnosi zarobki.
Ile czasu pracuje się jako SDR przed awansem?
Według The Bridge Group średni staż SDR to 1,9 roku, a w 58 % firm 12-23 miesiące. Potem najczęściej przechodzi się na stanowisko Account Executive albo lidera zespołu.
